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易访谈之深圳广仁驾校进军高端驾培市场

发布时间:2018-03-28

市场背景

据统计,截至2016年底,全国汽车驾驶人超3.1亿人,全年新增汽车驾驶人3129万人。随着国家经济的飞速发展,驾驶人数量呈现快速增长。另一方面的原因是积压考生被快速消化,我国机动车和机动车驾驶人数量依然保持较高增长量,但机动车驾驶人增速会缓慢下滑,数量进入自然增长状态,即稳定存量和新增人口组成。

 

一、开拓高端驾培市场是有哪些考量?

 

近年来,由于深圳地区的驾培机构数量急剧增加,导致产能过剩,相互之间为抢生源竞争压价,致使驾驶培训的价格一跌再跌,不仅影响了驾培质量,也破坏了市场秩序。

恶性竞争导致学车价格持续走低,驾校迫于经济压力,只能将损失转嫁到学员身上,使学员“深受其害”,引发了行业内“吃拿卡要和低质教学”等不和谐现象的出现。

驾培机构只有通过品牌化降低获客成本,提升品牌溢价,通过服务标准化将“品牌品质”植入消费者内心,才能在竞争中突围,实现良性发展。

对于驾校而言,通过对市场的细分,抢占高端市场,既具有现实意义,更具有重要的战略意义。从现实意义来看,驾培行业经过20多年的发展,技术含量较低,同质化严重,价格越来越透明,驾校的利润空间被严重压缩,影响了市场的进一步拓展。只有发展中高端市场,才可能重塑价格体系,获取更大的利润空间。

 

从驾校长远发展来看,驾校既可以丰富班别产品类型,满足更广泛的学员需求,又能起到应对竞争对手的作用。通过不断地完善班别产品类型,发挥品牌的张力,满足不同消费阶层对该品牌的需求,可以最大限度地抢占市场份额。

 

 

二、高端驾培服务的差异化体现在哪里?

(相较于普通、现有的驾培服务的具体差异、优势)

 

 

三、广仁在拓高端驾培市场方面具体有哪些举措?

 

中国目前驾驶人女性占比仅为27.23%,中国女性驾驶人2004年只有300万左右,2016年已经增长至9738万,12年间增长了超过30倍,而且近年女性驾驶人增长速度明显高于男性。

随着女性在驾驶学员中的比例升高,90后和00后成为驾培市场消费主力,我校针对这一特定学员群体开设具有广仁特色并且符合女性学员要求的特色班别,比如:都市丽人班、无烟学车等新型学车产品类型。

据不完全统计,深圳学车消费人群65%属于白领高薪阶层,这一部分人白天基本没时间配合驾校安排练车课程,请假成本太高,代价太大,如果仅仅是传统的学车班别已经适应不了这一特定消费人群了,为此我校率先推出夜间学车班别,解决这一学车时间上的痛点,打造一种全新的学车新理念-引领夜间学车新时尚,开创白领学车新时代。

以上看来,驾校必须进一步切割市场,把细分市场的概念和自己的品牌联系起来。如安全驾驶培训专家、私人定制学车计划等。从价格细分市场来看,以下是一些被经常运用的细分变量。

 

根据价格来细分市场,可以把市场分为高端、中端和低端。如白酒市场上,一讲到高档白酒,绝大部分消费者会马上想到茅台、五粮液。

 

总体上看,深圳驾培市场是没有领导者品牌的,大品牌并不代表领导者品牌。这也给驾校进入高端市场提供了非常大的机会,高端市场意味着能成为蓝海市场。很显然,驾培行业目前处于停滞不前的状态,长期的价格战成为每个驾校的最大内耗。薄利多销的红海战术长期存在,可以说是驾培行业发展甚至是市场创新进步的最大阻碍。

 

在红海市场,如果新入局者还厮杀存量市场,那必将惨败。但是如果重新制定战略,在红海市场里开辟出新蓝海,其实会迎来很多机遇。

 

四、广仁进军高端驾培市场遇到了哪些问题?

 

 

 

酒香也怕巷子深,报名点数量少、分布散,训练场地稀缺等硬件设施问题很大程度上限制了我校高端产品的大面积推广,市场份额占比低下,市场知名度普遍不高,好的东西无人问津卖不出去。

 

因为“需求是个金子塔,靠近上方的永远是最小的”,高处不胜寒,有时越往高处走竞争的压力与风险也就会不断地加大,高端班别的相关配套教学设施以及人员配置与营销推广永远是驾校的最大费用支出,而这正是上文所说的症结所在。

 

我们也看到,在一些地区有驾校(如上海大众驾校)开始了突围,从低端市场杀向了高端市场,他们的学费比同业高出一半以上,每招收一个学员的利润是其他驾校的数倍。但是,他们为此付出了几年艰苦卓绝的努力,这是我们在别人成功光环的背后,还必须看到的另一面。

 

高端品牌的打造,价值标杆的确立极其重要,这是提升驾校品牌价值的重要手段;将高端价值主流化,是驾校高端品牌成立的基础。如果驾校在品牌高端化的道路上,做不到上述两点,就会面临进退两难的窘境。

 

五、如何看待互联网驾培媒体的发展?

 

放眼整个互联网,时政、民生、房产、汽车等领域,几乎都有不少具备行业特定属性的媒体。驾培行业的媒体数量则有点捉襟见肘,专业媒体在很长一段时间里更是几乎没有,学车易的出现很好地填补了这块领域的空白。

 

这几年我们也看到了学车易的成长,也注意到了学车易作为一个专业的驾培媒体对整个行业的发展起到的积极作用。像广仁这样注重服务品质的驾校可以让更多的准学员了解到,少数存在欺诈学员、吃拿卡要等违规行为黑驾校也会被曝光,无处遁形。学员也可以通过一个平台了解到不同驾校之间的优势、差异,再根据自身的情况做出一个最优的选择。拓宽了学员对驾校的认知渠道,降低了学员的决策成本。

 

我们希望能够通过与学车易之类的驾培媒体合作,进一步搭建与学员沟通的桥梁,完善驾培服务体系,为学员提供更优质的学车、考证服务。

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